INTERVIEW

Vom Verkäufer zum Kunden-Coach

Drei Fragen an Peter Vondra, Unternehmer-Coach

Die technische Infrastruktur ist nur ein Erfolgsfaktor für ein Unternehmen. Was können Unternehmer und Führungskräfte tun, um ihre Mitarbeiter erfolgreicher zu machen?

Führungskräfte benötigen ausgeprägte Visionen, um ihre Philosophie und Mission zu entwickeln – für sich und für ihr Unternehmen. Daraus entstehen Ziele, die auch für die Mitarbeiter gelten. Je klarer diese Ziele sind, umso leichter die Umsetzung. Deshalb ist es auch wichtig, dass Führungskräfte die persönlichen Zielsetzungen und Wertvorstellungen ihrer Mitarbeiter kennen und mit denen des Unternehmens in Einklang bringen. Je deckungsgleicher diese beiden Welten sind, desto effizienter kann das  Leistungspotenzial genutzt werden.

Sie halten den Faktor Gesundheit für einen wichtigen Erfolgsfaktor.

Die psychischen und physischen Belastungen von Mitarbeitern nehmen immer mehr zu. Gesundheitsmaßnahmen sind deshalb heute echte Motivationsverstärker. Hier spürt der Mitarbeiter am deutlichsten, dass sich das Unternehmen auch um seine Person kümmert.

Welche Konsequenzen hat dies für den Kundenservice?

Wenn Führungskraft und Mitarbeiter ihren Weg zusammen gehen, Ziele und Wertvorstellungen identisch sind, können diese auch gemeinsam nach außen getragen und der Kunden kann eingebunden werden. Das ist eine neue Qualität des Verkaufens, ich nenne es Kunden-Coaching. Verkaufen wird zu einem ganzheitlichen Coaching-System und zielt auf den Erfolg und Nutzen des Kunden ab, um ihn zum begeisterten Stammkunden zu machen. Kundenbeziehungen müssen neu definiert werden. Der größtmögliche Erfolg des Kunden ist das oberstes Ziel, nicht der kurzfristige Verkaufs-Erfolg. Mitarbeiter benötigen dafür soziale Kompetenz, Fachkompetenz und methodische Kompetenz. Beim Kunden-Coaching komme es darauf an, dass der Kunde immer wieder spürt, dass sein Partner für ihn da ist und sich Gedanken über seine Belange macht. Sein „Coach“ wird ihm Serviceleistungen bieten, die über das normale Maß der guten Zusammenarbeit hinausgehen. Dann kann ein Unternehmen seine Kunden überraschen und für sich begeistern.

Herr Vondra, vielen Dank für das Gespräch!

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